SUN TZU Y EL ARTE DE TRIUNFAR -1-

SUN TZU Y EL ARTE DE TRIUNFAR -1-

©Giuseppe Isgró C.

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l libro El arte de la Guerra, es uno de los más antiguos textos sobre el arte de triunfar sin hacer daño, o haciendo el menor daño posible.

En la India, existen obras que, en determinado grado, les son equiparables, como el Mahabharata, el Bagavad Gita, que es el sexto capítulo del anterior, el Ramayana, de Valmiki y el de Tulsidas. En Grecia, le son equiparable la Ilíada y la Odisea, también en determinado grado, La guerra del Peloponeso, de Tucidides, las Vidas Paralelas de Plutarco, sobre todo al comparar las vidas de Fabio Massimo y Pericles, con sus Técnicas Fabianas, y las aplicadas para contrarrestar a Aníbal en su invasión a Roma. Más adelante, el Arte de la Guerra de Maquiavelo, el de Carl von Clausewitz, y aún antes las de Gengis Kan, algunas de cuyas técnicas, como el giro del estandarte, entre otras, aplicara el General José Antonio Páez, en Venezuela.

Más recientemente, las Reglas del arte de la guerra, de Napoleón, y sus comentarios de El Príncipe, de Maquiavelo, son auténticas joyas en la literatura universal, en este género. José Antonio Páez comentó la obra de Napoleón, en su edad avanzada, siendo estos comentarios exegéticos una verdadera obra de arte, que denotan un hilo conductor en el estudio de todos estos clásicos por los auténticos líderes, o pastores de hombres, en el argot de Homero.

Las Cartas de Bolívar a sus generales, explicando cómo debían enfocar las batallas varios meses después, denotan la profundidad de la visión de El Libertador, y un cierto Don profético de anticipación combinado con el cultivo del arte de la guerra, fruto de sus extensas lecturas de Plutarco e incontables otros clásicos.

La obra de Sun Tzu, forma parte del legado Taoista, percibiéndose la influencia de El libro de las Mutaciones, de Fo Si, y los comentarios del Rey Wen y las de su hijo Duque de Chou, las de Huang Di, el Emperador Amarillo, Lao Tse, y Confucio, entre otros.

Todas estas obras enseñan, al igual que las de los estoicos griegos, a vivir una vida en armonía con la naturaleza, y a triunfar sin hacer daño. Son enseñanzas aplicables a todos los ámbitos existenciales, y conforman una auténtica disciplina personal y espiritual, y un verdadero arte de vivir. 

Sun Tzu nació el año 544 a.n.e. en el estado de Qi, que era conocido como un Reino combatiente, en China. Vivió hasta el año 496 a.n.e. Fue su discípulo Sun Wu que recopiló sus escritos, y enseñanzas, en trece tomos, o capítulos. En el siglo II de n.e. Sima Qian escribió una biografía de Sun Tzu. La regla de oro, en el arte de la guerra, de Sun Tzu, es:

-“Someter al enemigo sin luchar”.

Esto se corresponde con el aforismo taoísta, que expresa: -“El sabio, sin hacer nada, no deja nada sin hacer”. Una paradoja, pero de gran efectividad.

Las enseñanzas de Sun Tzu buscan la conciliación, o la paz, en los momentos de confrontación, o conflictos.

Los trece capítulos del libro El arte de la guerra, que recopilara Sun Wu, son:

1.Sobre la evaluación

2.Sobre la iniciación de las acciones

3.Sobre las proposiciones de la victoria y la derrota

4.Sobre la medida en la disposición de los medios

5.Sobre la firmeza

6.Sobre lo lleno y lo vacío

7.Sobre el enfrentamiento directo e indirecto

8.Sobre los nueve cambios

9.Sobre la distribución de los medios

10.Sobre la topología

11.Sobre las clases de terreno

12.Sobre el arte de atacar por el fuego

13.sobre la concordia y la discordia

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Sobre la evaluación

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ara Sun Tzu, para la conservación del Estado es importante dominar el arte de la guerra y el de la paz, que significan, ambos aspectos, la supervivencia frente a la adversidad, y al dominio exterior.

Él semana cinco (5) factores fundamentales, estableciendo comparaciones entre las fortalezas y los puntos menos fuertes entre ambos bandos rivales, que es lo que denomina: lo lleno y lo vacío, que comentaremos más adelante. Esto permite hacerse cargo probable de los efectos de cualquier acción de guerra. Estos factores, son:

1)  La doctrina: armonía entre gobernante y seguidores, y cooperación por encima de todo, entre ambos.

La Doctrina: Sun Tzu expresa esta cualidad en forma equivalente a Aristóteles, en la Grecia clásica, unos 150 años después, cuando al elaborar cualquier tratado de filosofía, estudiaba todo lo que se había escrito con anterioridad, sobre cuyas bases construía su nueva obra.

En los negocios, en la empresa y en cualquier actividad, o profesión, es preciso conocer en forma amplia la Doctrina existente, para ampliar la propia visión y así, como decía Newton, montarse sobre hombros de gigantes, para observar mejor el entorno, y detectar las necesidades insatisfechas del mercado, y crear los bienes y servicios que las satisfagan creando fuentes constantes y perennes de riqueza integral, riqueza con valores perdurables.

2)  El tiempo: El ying y el yang, la noche y el día, el frío y el calor, días lluviosos y días despejados, las estaciones de turno, que determinas condiciones diferentes en los escenarios ante los cuales conciliar las controversias, por cualquier medio conveniente.

En cuanto al tiempo, aplicando las enseñanzas de Sun Tzu, los ciclos económicos, los naturales y los históricos nos señalan los momentos propicios para realizar o implementar diversas acciones efectivas en los negocios.

Bien sea en los ciclos económicos, nos permiten detectar las grandes oportunidades en las épocas de crisis, percibiendo claramente las fases de expansión de la economía, las de contracción económicas, las de ligeras recesiones y las de recuperación, adecuándose, en cada caso, en los niveles correctos de respuesta de mercado, ya que si se ataca en niveles diferentes de las respuestas estacionales, se corre el riesgo de quedar fuera de las actividades del mercado o salir de la escena comercial.

3)  El terreno: implica: distancias entre territorios cuyos Estados se encuentran en conflictos, lugares fáciles, o difíciles para desplazarse, campos abiertos, cerrados o estrechos, todo lo cual influye en las posibilidades del éxito en las batallas, y la supervivencia.

Es preciso conocer las necesidades reales del mercado, y los puntos fuertes de nuestros bienes y servicios, para adecuarlos en los niveles idóneos de respuesta, aprovechando las oportunidades existentes.  Para eso es preciso conocer quién es el cliente, dónde se encuentra, qué compra, cómo compra, cuándo compra, y dónde compra. Es importante conocer el potencial exacto de compra, es decir, el poder adquisitivo, su capacidad de crédito, y la influencia compradora de quien, efectivamente, decide la compra.

4)  El mando: destaca las cualidades esenciales del mando, como son: sabiduría, prudencia, sinceridad, benevolencia, coraje y disciplina.

El mando se ejerce en ambos bandos: el cliente y el vendedor: la empresa y el consumidor.

Quien decide: el hombre o la mujer, en cada situación, o ambos?

En la empresa existe quien toma la decisión de adquirir el producto o servicio, pero quién decide el qué comprar, o el cómo, o el cuándo, o el cuánto, y el por qué?

5)  La disciplina: Implica: organización del ejército, las graduaciones y rangos entre los oficiales, el control de las rutas de suministros, y la provisión de material de apoyo para el ejército.

Toda actividad empresarial o profesional debe ser sustentada por una férrea disciplina, entre acción y descanso, entre investigación y acción, creando nuevos bienes y servicios antes de que el mismo consumidor perciba las nuevas necesidades emergentes, y sobre todo, antes de que la competencias perciba los cambios que manifestará el mercado.

Hay siete factores que el dirigente debe dominar, y que Sun Tzu se plantea:

¿Qué dirigente es más sabio y capaz? Hay que elegir gerentes con conocimientos de las realidades cambiantes del mercado, y la fuerza de venta capaz de optimizar los resultados. Pero, también el mensaje publicitario pertinente que contribuya a posicionar en el mercado el bien o producto que se comercializa.

¿Qué comandante posee el mayor talento? Conociendo las habilidades y destrezas de cada cooperador, se les puede ubicar, o reubicar donde mejor puedan brindar su aporte, o contribución a los resultados de la empresa.

¿Qué ejército obtiene ventajas de la naturaleza y el terreno? A los cooperadores más efectivos hay que utilizarlos para entrenar a los demás, aprovechando su experiencia.

¿En qué ejército se observan mejor las regulaciones y las instrucciones? Estos son los cooperadores a quienes se les delegarán las mayores responsabilidades y las oportunidades más lucrativas de crecimiento integral, con premios, cargos emergentes, mejores ingresos, y mayores retos de crecimiento o expansión profesional.

¿Qué tropas son más fuertes? Hay que utilizar las propias fortalezas con las debilidades o necesidades insatisfechas del mercado.

¿Qué ejército tiene oficiales y tropas mejor entrenadas? En la empresa: Se les delegarán mayores responsabilidades, y la posibilidad de optimizar oportunidades para la empresa y para ellos mismos.

¿Qué ejército administra recompensas y castigos de forma más justa? En la empresa: El sentido de la justicia permite a los más aptos asumir mayores responsabilidades por cuanto saben que les serán reconocidos sus méritos.

Sun Tzu se planteaba realizar el estudio de estos siete factores en ambos ejércitos combatientes, con lo cual podía predecir cuál de los dos resultaría triunfador.

Debe colocarse al mando del ejército el General que siga estos consejos, quien debe cerciorarse de que se apliquen y cumplan estas disposiciones.

Dice Sun Tzu: -“Cuando es capaz de atacar, ha de aparentar incapacidad; cuando las tropas se mueven, aparentar inactividad. Si está cerca del enemigo, ha de hacerle creer que está lejos; si está lejos, aparentar que se está cerca. Poner cebos para atraer al enemigo”.

Hay actividades empresariales que deben ser planificadas para ser ejecutadas en tiempo oportuno, ni antes ni después. Una gran publicidad a destiempo, puede perjudicar la imagen del bien o servicio. Hay momentos en que la publicidad debe ser intensa, y acto seguido, cesar, para evitar el bloqueo mental en el consumidor, que ya, viendo u oyendo el mensaje publicitario, deja de prestarle atención, evitando que penetre en su mente y le induzca a su adquisición.

Luego, señala: hay que, “golpear al enemigo cuando está desordenado. Prepararse contra él cuando está seguro en todas partes. Evitarle durante un tiempo cuando es más fuerte. Si tu oponente tiene un temperamento colérico, intenta irritarle. Si es arrogante, trata de fomentar su egoísmo”.

Estando atentos a las necesidades reales insatisfechas del mercado, y al verdadero poder adquisitivo de los consumidores, en los diversos segmentos, se colocará, en tiempo oportuno, el bien o servicio adecuado, mientras que la competencia estaría atacando con bienes y servicios fuera del alcance o gustos y necesidades de los consumidores.

Sun Tzu, añade: -“Si las tropas enemigas se hallan bien preparadas tras una reorganización, intenta desordenarlas. Si están unidas, siembra la disensión entre sus filas. Ataca al enemigo cuando no está preparado, y aparece cuando no te espera. Estas son las claves de la victoria para el estratega”.

La presencia en el mercado con bienes y servicios cuando no son esperados por la competencia, sobre todo si son de los niveles de exigencias y gustos, necesidades y poder adquisitivos de los consumidores, permiten lograr los efectos que menciona el gran estratega chino Sun Tzu.

Luego, Sun Tzu concluye: -“Con una evaluación cuidadosa, uno puede vencer; sin ella, no puede. Muchas menos oportunidades de victoria tendrá aquel que no realiza cálculos en absoluto”.

La evaluación cuidadosa permite detectar el qué, el cómo, el dónde, el cuándo, el quién, el cuánto y el por qué, que son las claves para identificar las necesidades reales insatisfechas del mercado, los deseos y los anhelos, que constituyen fuente de riqueza.

Si le frecemos al consumidor lo que él desea, aún sin saberlo a ciencia cierta, pero le creamos la necesidades conociendo sus gustos, preferencias y poder adquisitivo, podemos optimizar la comercialización de los propios bienes y servicios.

Con estas metodología, fruto de la doctrina, y la experiencia, -“se puede examinar la situación, y el resultado aparece claramente”.

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Sobre la iniciación de las acciones

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e deben evitar batallas muy extensas, aunque se esté triunfando, por cuanto, ello genera:

1)  Desánimo en las tropas.

2)  Embotamientos en las espadas.

3)  Sitiando largo tiempo a una ciudad, se agotan las propias fuerzas.

4)  Teniendo al ejército largo tiempo en campaña, agotan las provisiones.

Todos estos elementos deben ser calculados en profundidad.

Es preciso tener conciencia de los ciclos de actividad y descanso, para evitar bloqueos. Las necesidades son cíclicas, por lo cual la acción de comercialización debe ser espaciada, dando oportunidad a las fuerzas de ventas de repotenciarse constantemente, después de haber alcanzado las metas o resultados, en cada ciclo que concluye, adquiriendo conciencia del logro obtenido, y planteándose nuevos retos para la siguiente fase. Por esto, las empresas, tienen constantes períodos de repotenciación de su personal para recuperar, potenciando su energía, enseñándole técnicas de relajación, meditación  afirmaciones positivas y nuevas vías de prosperidad, para mantenerle motivado, Sun Tzu tiene presente que: -"Los que a hierro matan, a hierro mueren."

Esto se puede aplicar en la empresa, diciendo: Lo semejante atrae a lo semejante, obtenemos lo mismo que damos. Es preciso evitar lo que perjudica a los consumidores. Si damos a ellos lo mejor, en servicios o bienes, a los niveles de su poder adquisitivo o capacidad de crédito, ellos darán a la empresa, lo que ésta quiere: su dinero y fidelidad.

Luego agrega: -“Cuando tus tropas están desanimadas, tu espada embotada, agotadas tus fuerzas y tus suministros son escasos, hasta los tuyos se aprovecharán de tu debilidad para sublevarse”. En ese caso, de nada sirven los consejeros sabios.

La energía del propio equipo debe ser enfocada en polaridad positiva, caso contrario se transforma en un arma en contra de la misma empresa, si los colaboradores comienzan a experimentar negatividad en sus pensamientos, sentimientos, palabras y actos.

Dos claves esenciales: Las acciones militares pueden ser “torpes y repentinas”, pero jamás deben durar mucho tiempo.

Acción y descanso: logros de meta y replanteo de nuevos retos. Esto mantiene la motivación constante al logro y a la excelencia, aportando alegría de vivir, y vida a la empresa.

Sun Tzu dice: -“Sé rápido como el trueno que retumba antes de que hayas podido taparte los oídos, veloz como el relámpago que relumbra antes de haber podido pestañear”.

Hay momento de pasividad, planificando la nueva campaña de comercialización, pero cuando llega el momento oportuno hay que actuar con celeridad, hasta alcanzar la meta, y aún más de los resultados previstos, que siempre ocurre.

En el comentario a la máxima Nº LXXIII, de Napoleón, José Antonio Páez, dice: -“Un buen general debe reunir sobre todo dos cualidades: la primera: sano juicio en la elección de las empresas y medio de ejecución, balanceando con calma las ventajas y los inconvenientes, lo malo y lo bueno; la segunda: impetuosidad para ejecutar rápidamente lo que haya concebido con madurez. La guerra exige deliberar con frescura y ejecutar con calor”. Luego agrega: …-“Las grandes pasiones y el sano juicio, rara vez andan juntos, y sin embargo, son indispensables estas dos cualidades para formar grandes capitanes”. –“..No en todo momento está pronta la victoria, y en algunos casos conviene darle tiempo a que llegue”. Conocía el General Páez El arte de la Guerra de Sun Tzu? Aplicaba muchas estrategias y tácticas análogas.

En este capítulo Sun Tzu da consejos diversos sobre cómo efectuar las provisiones, de la conveniencia de utilizar o no armas, por lo tanto, los que no son totalmente conscientes de la desventaja de servirse de las armas no pueden ser totalmente conscientes de las ventajas de utilizarlas, y que los auténticos estrategas “no activan a sus tropas dos veces, ni proporcionan alimentos en tres ocasiones, con un mismo objetivo”. -“Al principio esto significa proporcionar alimentos (para las propias tropas), pero después se quitan los alimentos al enemigo”.

Existen argumentos contraproducentes, que afectan los niveles de respuesta del mercado, que es preciso evitar; en cambio, otros, son de oportuna aplicación.

Luego afirma: “Si tomas los suministros de armas de tu propio país, pero quitas los alimentos al enemigo, puedes estar bien abastecido de armamento y de provisiones”.

Sun Tzu aporta incontables otros detalles de útil aplicación, aplicables a la empresa.

Por ejemplo: Hay que atacar los mercados con productos que constituyen nuestras fortalezas en los segmentos donde la competencia manifiesta puntos menos fuertes.

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Sobre las proposiciones de la victoria y la derrota

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un Tzu, sugiere: -“Como regla general, es mejor conservar a un enemigo intacto que destruirlo. Capturar a sus soldados para conquistarlos y dominas a sus jefes”.

Luego cita un aforismo de un antiguo General: "Practica las artes marciales, calcula la fuerza de tus adversarios, haz que pierdan su ánimo y dirección, de manera que aunque el ejército enemigo esté intacto sea inservible: esto es ganar sin violencia. Si destruyes al ejército enemigo y matas a sus generales, asaltas sus defensas disparando, reúnes a una muchedumbre y usurpas un territorio, todo esto es ganar por la fuerza."

Luego señala lo que decía un gran emperador decía, que seguramente debe ser: Huang Di, el Emperador Amarillo: "El que lucha por la victoria frente a espadas desnudas no es un buen general." La peor táctica es atacar a una ciudad. Asediar, acorralar a una ciudad sólo se lleva a cabo como último recurso”.

-“Por lo tanto, un verdadero maestro de las artes marciales vence a otras fuerzas enemigas sin batalla, conquista otras ciudades sin asediarlas y destruye a otros ejércitos sin emplear mucho tiempo”.

-“Un maestro experto en las artes marciales deshace los planes de los enemigos, estropea sus relaciones y alianzas, le corta los suministros o bloquea su camino, venciendo mediante estas tácticas sin necesidad de luchar”.

Estas tácticas pareciera que son las que emplean, actualmente, los países que apoyan algunos aliados en las circunstancias actuales del país.

-“Es imprescindible luchar contra todas las facciones enemigas para obtener una victoria completa, de manera que su ejército no quede acuartelado y el beneficio sea total. Esta es la ley del asedio estratégico”.

-“La victoria completa se produce cuando el ejército no lucha, la ciudad no es asediada, la destrucción no se prolonga durante mucho tiempo, y en cada caso el enemigo es vencido por el empleo de la estrategia”.

Aquí está una sugerencia esencial: -“Así pues, la regla de la utilización de la fuerza es la siguiente: si tus fuerzas son diez veces superiores a las del adversario, rodéalo; si son cinco veces superiores, atácalo; si son dos veces superiores, divídelo”.

Luego señala: -“Si tus fuerzas son iguales en número, lucha si te es posible. Si tus fuerzas son inferiores, mantente continuamente en guardia, pues el más pequeño fallo te acarrearía las peores consecuencias. Trata de mantenerte al abrigo y evita en lo posible un enfrentamiento abierto con él; la prudencia y la firmeza de un pequeño número de personas pueden llegar a cansar y a dominar incluso a numerosos ejércitos”.

Todas estas son reglas aplicables a todo el ámbito existencial, sobre las cuales hay que meditar en forma constante, para sacar la quintaesencia que contienen en sabiduría de los valores, en sentido de la justicia, en amor y poder de acción o de la quietud creadora, cuyo ejemplo moderno, más reciente es Gandhi, al doblegar al Imperio Británico con la No Violencia, obligándole a otorgar la libertad e independencia a la India.

APLICACIONES ADICIONALES EN LA EMPRESA:

Cuando el personal está compenetrado de que es vital el logro de los resultados, se emplea a fondo para alcanzarlos, sabiendo que, acto seguido obtendrá la justa y merecida recompensa o reconocimiento. Sin embargo, esto significa que el recurso humano al propio servicio debe experimentar que es vital el logro de los resultados. Para esto, hay que quemar las naves, como Cortés, es decir, que no exista ninguna otra posibilidad que triunfar.

No se pueden atacar todos los segmentos de mercado, ya que esto debilitaría las propias fuerzas. Es preciso aplicar las propias fortalezas donde la competencia es menos fuerte, y concentrar todos los recursos de la empresa en los segmentos que aporten el 80% de los resultados con el 20% de nuestros recursos. Esto, aplicando una variante de Pareto, que dice: -“Atacando el 20% de las causas que producen problemas, -y los problemas son las fuentes de nuestras oportunidades, se resuelven el 80% de las situaciones”.

Luego hay que tener presente, que todas las variantes del mercado son como los colores primarios: son únicamente, tres: Azul, amarillo y rojo, pero de la combinación de estos tres, surgen incontables variaciones, entre primarios, secundarios y colores terciarios.

Así ocurre con la empresa: de nuestros propios recursos, sean cuales fueren, surgen incontables oportunidades de combinaciones que abren nuevas posibilidades de negocios para la empresa.

Continúa.....

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